15 domande per scoprire che il cliente non è solo fatturato

15 domande per scoprire che il cliente non è solo fatturato

Ripropongo un articolo pubblicato qualche tempo fa su Mysolution e qui riprodotto per gentile concessione dell’Editore

 

Può sembrare paradossale ma troppo spesso rischiamo di ritrovarci schiavi della vecchia legge: “Il fatturato è comunque il fatturato e un cliente non si manda mai via”.

Vi propongo un elenco di domande (in buona parte ricavate dalla guida del CNDCEC, utilizzate per i miei corsi ed oggetto sempre di un vivace ed interessante dibattito) utili per scegliere il cliente più adatto alla nostra organizzazione.

Non sempre è possibile scegliersi il cliente, lo so bene, ma il modo con cui decidiamo di rispondere disegna, consapevolmente o meno, la nostra strategia di Studio (la quale ovviamente può cambiare a seconda del periodo e delle contingenze).

Sono domande che ciascuno di noi può porsi, impresa o professionista che sia. Le domande sono tutte importanti, in neretto quelle che oggi mi paiono fornire maggiori occasioni di riflessioni. Attenzione a non banalizzarle, rispondere non è mai facile.

15 domande per scegliere il cliente

  1. Vi piace lavorare con il cliente?
  2. Il cliente rispetta voi, le vostre opinioni, il vostro lavoro e il vostro staff?
  3. È possibile instaurare un dialogo con il cliente?
  4. Il cliente utilizzerà un certo numero dei servizi offerti dallo studio?
  5. Il cliente è remunerativo?
  6. Il cliente salderà puntualmente le parcelle?
  7. Il cliente sarà disposto a collaborare con lo studio, se necessario?
  8. Sono compatibili le vostre rispettive culture?
  9. Lo studio è in grado di portare valore aggiunto all’attività del cliente?
  10. Il cliente porterà valore aggiunto allo studio?
  11. Sareste orgogliosi di presentarlo come un cliente del vostro studio?
  12. Il cliente sarebbe orgoglioso di presentarvi come il suo studio di riferimento?
  13. Il cliente rappresenta un rischio per la vostra attività?
  14. Il cliente osserva i principi deontologici e di correttezza professionale?
  15. Il cliente potrebbe chiedervi di accettare dei compromessi dal punto di vista etico?

Un esercizio interessante potrebbe essere quello di provare a rispondere alle domande insieme ai propri soci o collaboratori. Non sempre le visioni coincidono e solitamente lo scambio di idee risulta molto proficuo.

Il cliente non è solo fatturato, nasconde costi e vantaggi non riassumibili nel solo prezzo (non facilmente almeno).


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Tutti i costi di un cattivo Cliente

Tutti i costi di un cattivo Cliente

Questo post risale a qualche anno fa ma, avendone riparlato recentemente con un caro amico, ho deciso di riproporlo considerandolo ancora attuale soprattutto in questa fine d’anno, tempo di bilanci e di nuove strategie. Nasce in origine come memo sviluppato ed utilizzato in una riunione interna del nostro Studio ed utilizzato successivamente come materiale di discussione per un ciclo di convegni sul marketing e sulla gestione dello studio professionale che ho tenuto qualche anno fa per MySolution|Post (che ne ha, in tempi più recenti ospitato una versione rielaborata).

Nonostante che molti si lamentino che i tempi dei pagamenti ultimamente si sono molto dilatati, devo dire che fortunatamente lo Studio ne soffre solo marginalmente ed in qualche modo in maniera fisiologica (lavoriamo anche come esperti per il tribunale e quelle sono comunque pratiche che, pur essendo importanti, hanno pagamenti lunghi).

La gestione finanziaria è ben monitorata e a parte un paio di clienti in difficoltà non possiamo certo lamentarci. Siamo attenti nello scegliere i clienti, siamo brave persone e cerchiamo brave persone con cui collaborare. Ci si viene in contro molto facilmente se si è corretti nei rapporti.A volte però può capitare il cliente difficile e a mio parere l’unica soluzione è nella massima correttezza interrompere il rapporto. Spesso son criticato per questo, per alcuni il fatturato è comunque il fatturato ed un cliente non si manda mai via.

La scelta del cliente è una decisione strategica tra le più importanti che, se errata, si porta dietro costi difficilmente stimabili a priori. Non si può guardare solo al fatturato ma bisogna porre attenzione ai costi nascosti causati da un cattivo cliente (cattivo ovviamente non in generale ma in relazione al nostro modo di lavorare ovviamente).

Le caratteristiche di un cattivo cliente:

  • Cattivo pagatore: paga poco ed in ritardo, si perde parecchio tempo nella definizione del contratto, di eventuali transazioni per recuperare il recuperabile, fa pagamenti disordinati che fanno impazzire la contabilità (mezza fattura la pago oggi, l’altra domani… );
  • Poco rispettoso: non riuscendo a gestire la sua impresa tende ad addossare colpe ai terzi. Solitamente molto cordiale con il professionista non lo è altrettanto con i collaboratori. Il rispetto per chi lavora è un prerequisito. Non è la prima volta che perdo un cliente per i suoi modi poco urbani. Fortunatamente possiamo permettercelo e tutti noi sappiamo che possiamo permettercelo solo perchè facciamo bene il nostro lavoro;
  • Aumenta il rischio: chi fa la mia professione sa che abbiamo molte responsabilità e rischi. Un cattivo cliente quasi sempre gestisce male la propria impresa, tende a considerarsi un “furbo”. Tutto questo non fa altro che incrementare il rischio e la fatica nel lavorarci insieme;
  • Non impara e non insegna: amo il mio lavoro e con i clienti cerchiamo sempre di sviluppare, pur nel rispetto dei rispettivi ruoli, una sorta di osmosi. Cerchiamo di insegnare quello che sappiamo (ampliando un pò il tradizionale ruolo del commercialista) ed ascoltiamo il più possibile per imparare e conoscere la loro storia ed il settore in cui operano. Se il cliente non ci ascolta però non ha molto senso collaborare (ci sono concorrenti più economici che si vantano di costare poco e non veder mai in faccia l’imprenditore);
  • Nessun passaparola: difficilmente un cattivo cliente avrà voglia di perder tempo nel capire la qualità del lavoro svolto da altri. Nessuno stimolo nel collaborare e sicuramente nessuna pubblicità positiva;
  • Occupa spazio: chi offre servizi può gestire solo un numero limitato di clienti. non è possibile fare scorte, tutto si basa sulla disponibilità di tempo. Un cattivo cliente ci toglie spazio ed impedisce di accogliere altri imprenditori.
  • Infiniti preventivi e modifiche contrattuali successive;
  • Pagamenti disordinati ed in perenne ritardo (mezza fattura la pago oggi, l’altra domani…);
  • Transazioni per recuperare il recuperabile.

I costi di un rapporto di questo tipo sono tali, sia a livello economico sia a livello personale che conviene risolverlo nel breve periodo. Non è facile limare il fatturato in anni come questi, ma son convito che sia necessario. Una rinuncia che deve spingerci ovviamente a migliorare la qualità del nostro servizio perchè i buoni clienti sono molto esigenti ed anche estremamente capaci nel valutare.

Lavorare con un buon cliente è estremamente più motivante e divertente, ma di questo parlerò in un prossimo post.


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Le aziende familiari tornano a crescere

Le aziende familiari tornano a crescere

La settima edizione dell’ Osservatorio AUB sulle aziende familiari italiane

Articolo pubblicato su Mysolution e qui riprodotto per gentile concessione dell’Editore

L’Osservatorio AUB dispone di informazioni dettagliate e aggiornate relative alla proprietà, alla governance, al management e alle performance economiche e finanziarie di tutte le 15.722 aziende italiane a proprietà familiare con un fatturato pari o superiore a 20 milioni di euro. Si focalizza poi in maggiore dettaglio sulle 10.231 aziende a controllo familiare. Fino allo scorso anno l’Osservatorio analizzava le imprese con fatturato superiore ai 50 milioni.

La settima edizione dell’ Osservatorio AUB sulle aziende familiari italiane, realizzato da Bocconi, AIdAF, Unicredit e Camera di Commercio di Milano in collaborazione con Borsa Italiana ed Allianz, fornisce dati interessanti:

“Le aziende familiari vincono il confronto con le non familiari in termini di crescita, di redditività e di creazione di posti di lavoro considerando sia l’ultimo anno, sia il medio periodo e tornano a indicatori di performance simili a quelli pre-crisi, ma la loro sostanziale passività in termini di acquisizioni e l’invecchiamento dei responsabili d’azienda fanno suonare un campanello d’allarme per il futuro. “

Le principali criticità che emergono da questa ricerca secondo Guido Corbetta sono:

  • la scarsa capacità di crescita esterna attraverso acquisizioni;
  • l’elevata età di chi dirige le aziende familiari;
  • gli investimenti diretti all’estero riguardano una minoranza delle imprese;

Positivo invece appare il riavvio del processo di successione generazionale.

Interessante inoltre la maggiore complessità della governance: la presenza maggiormente diffusa di più amministratori delegati rappresenta il bisogno di avere a disposizione competenze diverse oltre che la necessità di affiancamento delle giovani generazioni.

Appare strategico un attento bilanciamento tra leadership familiare e CdA non familiare pur con qualche criticità nell’inserimento di consiglieri e manager non familiari.

Le aziende familiari hanno resistito alla crisi meglio di altre, anche per il forte legame con il territorio di origine, per la capacità di innovare ed affrontare la sfida internazionale.

Resta ancora complesso il tema del passaggio generazionale che non sempre riesce a garantire nuove energie ed una nuova capacità di visione nelle PMI.

I principali temi che le aziende familiari probabilmente si troveranno a dover affrontare sono:

  • La governance della famiglia e dell’azienda;
  • Definione del processo di formulazione della strategia della famiglia e dell’azienda;
  • La possibile apertura del capitale ad investitori terzi e la diversificazione del patrimonio di famiglia;
  • Il rafforzamento dell’orientamento imprenditoriale nelle nuove generazioni;
  • La scelta di consigliere indipendenti, amministratori delegati e direttori generali non familiari.

Le sfide restano ancora tutte aperte e solo un forte investimento in cultura aziendale, rafforzando il rapporto università/impresa, consentirà alle imprese familiari di allargare il proprio orizzonte strategico.


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Rilevanza penale delle valutazioni di bilancio

Rilevanza penale delle valutazioni di bilancio

Articolo pubblicato su Mysolution e qui riprodotto per gentile concessione dell’Editore

Rilevanza penale delle valutazioni di bilancio torna di attualità. La Corte di Cassazione, con l’informazione provvisoria n. 13 del 2015, sostiene che il falso c.d. valutativo sia tuttora punibile: “… enunciati valutativi, che sono anch’essi predicabili di falsità quando violino criteri di valutazione predeterminati o esibiti in una comunicazione sociale.”

Grazie ad una tempestiva segnalazione di Alessandro De Nicola apprendo che il 13 novembre 2015, la Suprema Corte ha pubblicato un documento di “Informazione Provvisoria” in cui si sostiene la “rilevanza penale degli enunciati valutativi, [poiché] sono anch’essi predicabili di falsità quando violino criteri di valutazione predeterminati o esibiti in una comunicazione sociale”.

Articolo 2621 cc è stato recentemente modificato dalla legge del 27/05/2015 n. 69 Articolo 9 in vigore dal 14/06/2015 che ha soppresso l’inciso “ancorchè oggetto di valutazioni”. Appariva quindi in qualche modo superato il tema della rilevanza penale delle valutazioni di bilancio.

Articolo 2621 – False comunicazioni sociali.

Fuori dai casi previsti dall’art. 2622 (False comunicazioni sociali delle società quotate) gli amministratori, i direttori generali, i dirigenti preposti alla redazione dei documenti contabili societari, i sindaci e i liquidatori, i quali, al fine di conseguire per sè o per altri un ingiusto profitto, nei bilanci, nelle relazioni o nelle altre comunicazioni sociali dirette ai soci o al pubblico, previste dalla legge, consapevolmente espongono fatti materiali rilevanti non rispondenti al vero ovvero omettono fatti materiali rilevanti la cui comunicazione e’ imposta dalla legge sulla situazione economica, patrimoniale o finanziaria della società o del gruppo al quale la stessa appartiene, in modo concretamente idoneo ad indurre altri in errore, sono puniti con la pena della reclusione da uno a cinque anni.

La stessa pena si applica anche se le falsità o le omissioni riguardano beni posseduti o amministrati dalla società per conto di terzi.

La Corte di Cassazione con sentenza del 30 luglio 2015, n. 33774, come giustamente ricorda De Nicola, ha sostenuto che l’eliminazione del riferimento alle “valutazioni” di bilancio dagli articoli 2621-2622 del Codice Civile in materia di “falso in bilancio” ha comportato la sopravvenuta irrilevanza delle stesse a fini penali.

La Corte di Cassazione, con l’informazione provvisoria n. 13 del 2015, sostiene invece che il falso c.d. valutativo sia tuttora punibile.

“Nell’ art. 2621 c.c. il riferimento ai “fatti materiali” quali possibili oggetti di una falsa rappresentazione della realtà non vale ad escludere la rilevanza penale degli enunciati valutativi, che sono anch’essi predicabili di falsità quando violino criteri di valutazione predeterminati o esibiti in una comunicazione sociale. Infatti, quando intervengano in contesti che implichino l’accettazione di parametri di valutazione normativamente determinati o, comunque, tecnicamente indiscussi, gli enunciati valutativi sono idonei ad assolvere una funzione informativa e possono dirsi veri o falsi.”

In attesa di conoscere le motivazioni della sentenza appare comunque una pronuncia importante sulla rilevanza penale delle valutazioni di bilancio ed in contraddizione con quanto sostenuto con la Cass. Pen., Sez. V, Informazione Provvisoria n. 13 del 2015.


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VII Forum dei giovani professionisti

VII Forum dei giovani professionisti

Venerdì 11 dicembre 2015 ore 09:00 sono stato invitato ad intervenire al VII FORUM DEI GIOVANI PROFESSIONISTI che ha per tema “Il futuro della compliance: i giovani professionisti e le nuove sfide della riforma fiscale“. Il convegno è organizzato dall’Unione Giovani Dottori Commercialisti ed Esperti Contabili in collaborazione con AIGA – Associazione Italiana Giovani Avvocati e ASIGN- Associazione Italiana Giovani Notai.

Parteciperò alla tavola rotonda: “Il dialogo tra gli uffici ed i professionisti a tutela del contribuente: prove tecniche di collaborazione” e potrò confrontarmi tra gli altri con il Dott. Vincenzo Busa – Direttore della Direzione Centrale Affari Legali, Contenzioso e Riscossione Agenzia delle Entrate e Presidente Equitalia.

Trovo particolarmente utili queste iniziative perché da sempre credo che la categoria debba abbandonare ateggiamenti troppo autoreferenziali per confrontarsi con le altre professioni per difendere la libertà di fare impresa e lo Stato di diritto che in questo Paese non sempre ritroviamo pienamente.

Per approfondire:

Per partecipare al VII Forum dei giovani professionisti

Per scaricare la locandina del VII Forum dei giovani professionisti

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Professionisti: il low cost non lo si fa solo per strada

Professionisti: il low cost non lo si fa solo per strada

Articolo pubblicato su Mysolution e qui riprodotto per gentile concessione dell’Editore

In questi giorni ho raccontato ad alcuni amici imprenditori  una ricerca dell’Università Bocconi di qualche anno fa su esempi eccellenti di sanità low cost che trovo estremamente interessante.

Parole come no profit e low cost che mi hanno sempre insospettito ma qui assumono un altro significato, presentando casi di marketing dei servizi davvero particolari, tanto da coinvolgere in un caso anche un fondo di investimenti.

I centri studiati hanno come obiettivo offrire servizi di qualità ad un prezzo di circa il 30% inferiore alla media dei prezzi per prestazioni di qualità medio alta.

Attenzione quindi, lo sconto non sul prezzo medio ma sul prezzo medio per prestazioni di qualità medio alta (non è poca cosa).

La comunicazione commerciale stessa si basa sull’alta qualità delle prestazioni e professionalità dei collaboratori più che sul prezzo basso. Alcune strutture hanno dichiarato ai ricercatori della Bocconi di essere addirittura spaventate del crescere di offerte low cost che tendono ad associare bassi prezzi a basso livello qualitativo.

In sostanza l’obiettivo di queste strutture è ridefinire il business model, tagliare i costi sugli acquisti, ottimizzare le procedure e tutte quelle attività di supporto (organizzazione, formazione, segreteria, marketing) per riuscire ad offrire un servizio percepito come elevato e di qualità.

Il modello di business degli operatori sanitari low cost ma di qualità

Il modello di business si fonda sui seguenti fattori di successo:

  • comunicazione trasparente sulle tariffe applicate alle diverse prestazioni sanitarie;
  • massima attenzione alle procedure di accesso e di prenotazione delle visite, queste ultime attivabili con l’ausilio di diversi canali remoti;
  • focalizzazione su alcune prestazioni sanitarie allo scopo di perseguire economie di scala necessarie per contenere i costi totali;
  • utilizzo di sistemi normati per garantire alti livelli di qualità (in alcuni casi virtuosi in collaborazione con le Università);
  • revisione delle procedure di acquisto di materiali e stipula di accordi di fornitura con aziende in una logica di partnernariato.

Un aspetto fondamentale e comune alle diverse esperienze di offerta di servizi sanitari low cost ma di qualità, è rintracciabile nel ruolo del passaparola come veicolo di comunicazione. Si tratta di sfruttare i vantaggi offerti dalla volontà del cliente di condividere con altri le esperienze positive, ottenute da un servizio che ha mantenuto le promesse. Affinché il passaparola sia efficace, occorre che il messaggio sia onesto ed eticamente corretto.

Monitorare i risultati, non solo con i pazienti.

Mi hanno colpito alcune cose in particolare:

  • grado di soddisfazione dei pazienti elevato e costantemente monitorato;
  • grado di soddisfazione dei professionisti costantemente monitorato (queste strutture riducono in parte i compensi di mercato offrendo in cambio retribuzioni costanti, organizzazione e garanzia della qualità della prestazione – in qualche modo sono quindi costrette a fornire servizi di qualità per non perdere i collaboratori che accettano una retribuzione non solo monetaria ma legata all’apprendimento ed al crescere con la struttura);
  • molti pazienti appartengono a classi sociali medio alte e alta scolarizzazione (quindi si presume attenti alla qualità, quanto meno alla qualità percepita).

Negli obiettivi viene posta grande attenzione, non solo alla qualità della visita, ma anche all’erogazione di servizi di orientamento e assistenza per accompagnare la persona nel percorso di cura, inclusa l’attivazione della rete di servizi sociosanitari pubblici e del privato sociale.

Non è un caso che contro queste strutture nessun ordine si sia mai sognato di aprire procedimenti disciplinari.

Assolowcost

Alcune di queste realtà aziendali sono associate ad Assolowcost

Assolowcost ha elaborato, attraverso il contributo di un Comitato Scientifico di elevato prestigio, i criteri classificatori del Low Cost di Qualità. Tali criteri individuano tre parametri fondamentali:

  • un parametro economico secondo il quale il prezzo medio dei prodotti/servizi commercializzati deve essere significativamente inferiore rispetto al prezzo medio di mercato nel corso dell’intero anno ed in relazione al settore d’appartenenza;
  • un parametro produttivo in base al quale viene analizzato in che modo l’azienda perviene ad un risparmio sui costi al fine di assicurare la massima trasparenza nei confronti del mercato;
  • un parametro etico basato sul rispetto del codice etico emanato dall’associazione che rappresenta una vera e propria guida deontologica al comportamento delle imprese associate.

Essere aziende associate ad Assolowcost significa dunque poter comunicare al mercato di aver avuto la capacità di ridurre i prezzi offrendo al contempo un elevato mix di valore all’intero mercato attraverso l’adozione di business model innovativi e nel pieno rispetto dei più elevati principi etici e di responsabilità sociale d’impresa.

Qualcuno forse  criticherà dicendo che questo non è low cost puro, del resto però neanche la professione è esattamente attività di impresa e questo sistema consente di salvaguardarne le peculiarità.


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Le avventure del Panatino in un libro

Le avventure del Panatino in un libro

E’ ormai passato qualche anno da quando scrissi quel primo pensiero su mio figlio che iniziava più o meno cosi:

“Mercoledì 25 maggio 2011 sono diventato papà! Mamma e bimbo sono meravigliosi.”

Oggi che ormai è grande e molte cose possiamo dircele “da uomo a uomo” forse continuare a raccontare le sue avventure e i suoi piccoli segreti può diventare indiscreto ed ho quindi pensato di raccogliere alcune pagine, a cui sono particolarmente affezionato, in questo libretto che tra qualche anno forse ci ritroveremo a leggere insieme per ricordare di quando era piccolo, delle mie emozioni e della storia della nostra famiglia. La decisione di raccogliere gli scritti sparsi qua e là in rete in un volume non nasconde velleità artistiche ma il desiderio di non perdere questi momenti e di condividerli con nonne e bisnonne, meno avvezze all’uso della rete.

Un titolo per i più grandi

E’ un libretto (il diminutivo è d’obbligo) che avrei voluto intitolare “Roba minima“, citando una vecchia canzone di Jannacci, per ben rappresentare quelli che altro non sono che sentimenti comuni di un padre verso il figlio. Temendo però fraintendimenti (queste riflessioni sono roba minima per il lettore, non certo per me che le ho vissute) ho preferito il titolo “E così, da uomo a uomo, cresciamo in due” che richiama forse uno dei racconti che mi sono più cari.

“Roba minima ” invece è diventato un capitolo che racchiude quei pensieri che sono più legati a me, al mio mondo, a quelle emozioni che il Panatino, come un catalizzatore, è riuscito a risvegliare.

Le tre porte magiche

Il disegno in copertina rappresenta, per l’osservatore che non abbia conservato la purezza di un bimbo, tre porte magiche (arancione, gialla ed azzurra) attraverso cui raggiungere altrettanti mondi di fantasia. Disegno e colori beneauguranti e scelti da mio figlio con passione.

Lo trovate su Amazon

Solo l’insistenza di qualche amico mi ha spinto ad inserire il libro su Amazon (basterà cercare: Panatino) affinché possa essere disponibile a chi ha avuto la pazienza di leggermi in questi anni.

Lo trovate sia nella versione Kindle sia nella versione cartacea tradizionale (che preferisco, non lo nascondo). Il prezzo in entrambi i casi è quello minimo imposto da Amazon.

Devo confessare che sono rimasto stupito dall’essere riuscito in relativamente breve tempo a realizzare un prodotto ragionevolmente accettabile. Certo editing e grafica andrebbero migliorate e sono ben lontani dall’essere professionali ma il prodotto è non molto lontano da quello di piccoli editori blasonati.

Incredibile poi la possibilità di aggiornare e modificare il testo in qualunque momento.

La cosa non è affatto da sottovalutare e fa ipotizzare sviluppi anche per l’editoria professionale. Quante cose si imparano giocando con il Panatino.

Le scuse allo sfortunato compratore

Lo sfortunato compratore, non rientrante né nella categoria familiari, né nella categoria amici, temo finirà per non comprendere in pieno molti riferimenti e trovare superficiale il contenuto. E’ inoltre la mia prima esperienza di pubblicazione senza editore e sconta quindi qualche ingenuità. A sua parziale consolazione sappia il Lettore che quanto incasserò (e qualcosa in più) sarà devoluto in beneficenza, una bella figura che sono certo non avrà gravi ricadute sul mio portafoglio.

La soddisfazione più bella

Le prime 25 copie, stampate a mie spese, arriveranno in Studio il 1 dicembre, certo così di superare (barando con la scusa dei regali di Natale) quei 25 lettori di manzoniana memoria. A me non resta che guardare mio figlio felice con la sua copia in mano, fiero di vedere il suo disegno in copertina, correre e saltare sul lettone di casa gridando:

“Me lo leggi mamma, è il mio libro”.

e poi sentirlo sussurrare:

“Mamma ma secondo te anche Marcello ha un libro tutto suo?”

Una richiesta che non nasconde invidia o malizia ma bisogno di comprendere attraverso il confronto con gli altri.

Ed il giorno dopo la soddisfazione più bella, tornare a casa la sera, trovarlo addormentato sul divano che tiene stretto il suo libretto arancione e scoprire che ha voluto portarlo all’asilo per mostrarlo fiero alla maestra ed agli amichetti.

 


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Recesso del socio nelle società di persone

Recesso del socio nelle società di persone

Articolo pubblicato su Mysolution e qui riprodotto per gentile concessione dell’Editore

Un recente documento della Fondazione Nazionale Commercialisti affronta il recesso del socio nelle società di persone approfondendo alcuni aspetti dai rilevanti risvolti pratici trattandosi, nella specie, dei criteri di valutazione delle quote, dell’avviamento e delle conseguenze prodotte dalla liquidazione della quota sul capitale sociale delle società di persone.

 

Il recesso è un atto unilaterale recettizio che esprime la volontà del socio di abbandonare la compagine sociale, ai sensi dell’art. 2285 c.c. «ogni socio può recedere dalla società quando questa è contratta a tempo indeterminato o per tutta la vita di uno dei soci. Può inoltre recedere nei casi previsti nel contratto sociale ovvero quando sussiste una giusta causa. Nei casi previsti nel primo comma il recesso deve essere comunicato agli altri soci con un preavviso di almeno tre mesi». Costituisce, quindi, una deroga al principio generale dell’indissolubilità unilaterale dei contratti.

Le cause del diritto di recesso

Il diritto di recesso (diritto potestativo spettante ad ogni socio) deriva:

  1. dalla costituzione della società a tempo indeterminato (con preavviso);
  2. dall’inadempimento di obblighi contrattuali da parte degli altri soci (cause convenzionali);
  3. da una giusta causa.

La “giusta causa” all’interno delle società di persone emerge in seguito all’estromissione del socio dall’amministrazione e dalla gestione della società, ovvero al venir meno del vincolo/rapporto fiduciario alla base delle società personali.

Al verificarsi di una causa di recesso sarà necessario procedere al calcolo della quota di competenza del socio recedente. Esso avrà diritto, esclusivamente, al pagamento di una somma di denaro pari al valore della propria quota, non potendo vantare diritti sui beni conferiti sino allo scioglimento della società.

Diritto soltanto ad una somma di danaro

Nel rispetto della tutela dell’interesse esclusivo della società alla conservazione dei valori produttivi, ex art.2289 c.c. «nei casi in cui il rapporto sociale si scioglie limitatamente a un socio, questi o i suoi eredi hanno diritto soltanto ad una somma di danaro che rappresenti il valore della quota. La liquidazione della quota è fatta in base alla situazione patrimoniale della società nel giorno in cui si verifica lo scioglimento. Se vi sono operazioni in corso, il socio o i suoi eredi partecipano agli utili e le perdite inerenti alle operazioni medesime.».

Va segnalato che, una parte minoritaria della dottrina riconosce alla società la facoltà di adempiere, in alternativa al pagamento di una somma di danaro, mediante la restituzione di beni (o quote di essi) in natura, se ciò risulta più conveniente per la società.

La valutazione della quota in caso di recesso

L’art.2289 c.c. fissa un criterio legale di liquidazione della quota, che prende a cardine della valutazione la situazione patrimoniale al momento in cui si verifica il recesso. In base all’orientamento prevalente, il suddetto articolo richiama indirettamente un bilancio ad hoc,  idoneo ad evidenziare l’effettiva consistenza economica della quota.

La Suprema Corte, inoltre, precisa che nella determinazione della suddetta quota occorre tener conto della “effettiva consistenza economica dell’azienda sociale all’epoca dello scioglimento del rapporto, comprendendovi anche il fattore di redditività dell’azienda stessa” (Cass. 10/07/1993 n.7595); sostanzialmente, nella determinazione del quantum debeatur andrà incluso il valore dell’avviamento (positivo o negativo).

In assenza di un metodo legale ed univoco di valutazione delle partecipazioni sociali, è possibile fissare criteri statutari volti a determinare in maniera oggettiva il valore della quota, considerando illegittime solo quelle clausole che conducono al rimborso della partecipazione secondo criteri diversi dal valore di mercato.

Il metodo ritenuto più idoneo a determinare il valore della quota è quello misto patrimoniale/reddituale, caratterizzato dalla ricerca di un valore che tiene conto dell’aspetto patrimoniale senza dimenticare le attese reddituali.

Seguendo tale impostazione, si avrà una rielaborazione dello stato patrimoniale della società, individuando un “patrimonio netto rettificato” valutato nelle sue singole parti, al quale verrà sommato il valore riconosciuto all’avviamento, in modo tale da quantificare il valore della società e di conseguenza il valore della quota da liquidare al socio uscente.

Il pagamento della quota

Il pagamento della quota spettante al socio deve essere fatto entro sei mesi dal giorno in cui si verifica lo scioglimento del rapporto, senza alcuna corresponsione di interessi.

Sulla natura del credito spettante al socio recedente dottrina e giurisprudenza sono concordi nel ritenerlo un credito di valuta, che soggiace al principio nominalistico di cui all’art.1277 c.c., rendendo applicabili i principi sul risarcimento del danno conseguente alla mora del debitore.

L’obbligo di liquidare la quota è posto direttamente in capo alla società, e non ai singoli soci restanti. Tale disposto rimane valido anche per le società di persone, le quali pur non avendo personalità giuridica, sono comunque soggetti di diritto, titolari di un autonomo patrimonio.

Di conseguenza, il debito derivante dalla liquidazione della quota al socio uscente deve essere soddisfatto dalla società e, solo in via sussidiaria, dai rimanti soci.

Per approfondire

Scarica il documento: La valutazione delle quote nelle società personali in ipotesi di recesso ed esclusione


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Responsabilità ed obblighi di amministratori, liquidatori e soci.

Responsabilità ed obblighi di amministratori, liquidatori e soci in uno Studio dei Commercialisti di Milano.

Articolo pubblicato su Mysolution e qui riprodotto per gentile concessione dell’Editore

Il legislatore in questi ultimi anni, al fine di garantire una più compiuta tutela del credito erariale, ha riscritto le responsabilità di liquidatori, amministratori e soci di società di capitali in liquidazione mediante norme più severe che prevedono l’ inversione dell’onere della prova. Un recente studio della Commissione Diritto Tributario Nazionale dell’ODCEC di Milano ha analizzato con attenzione il tema della sopravvivenza fiscale delle società estinte.

 

Il legislatore in questi ultimi anni, al fine di garantire una più compiuta tutela del credito erariale, ha riscritto le responsabilità di liquidatori, amministratori e soci di società in liquidazione mediante norme più severe che prevedono l’inversione dell’onere della prova. 

La responsabilità fiscale ed gli obblighi degli amministratori, dei liquidatori e dei soci sono normati dall’articolo 36 del Decreto del Presidente della Repubblica del 29/09/1973 n. 602 che è stato recentemente modificato dal Decreto legislativo del 21/11/2014 n. 175, articolo 28 (in vigore dal 13/12/2014).

La Commissione Diritto Tributario Nazionale dell’ODCEC di Milano ha redatto un approfondito studio sul tema della sopravvivenza fiscale delle società estinte. Il testo, dal titolo “Libera interpretazione dell’Art. 28 D.Lgs. 21 novembre 2014, n. 175 – Coordinamento razionalizzazione e semplificazione di disposizioni in materia di obblighi tributari”, è liberamente scaricabile a questo link.

Sopravvivenza fiscale della società cancellata

Ai soli fini della validità e dell’efficacia degli atti di liquidazione, accertamento, contenzioso e riscossione dei tributi e contributi, sanzioni e interessi, l’estinzione della società di cui all’articolo 2495 del codice civile ha effetto trascorsi cinque anni dalla richiesta di cancellazione del Registro delle imprese.

Questa norma si sostanzia in una estensione del periodo di accertamento rendendo più incerto l’iter della procedura di liquidazione e successiva cancellazione.

Responsabilità dei liquidatori di Srl

I liquidatori dei soggetti all’imposta sul reddito delle persone giuridiche che non adempiono all’obbligo di pagare, con le attivita’ della liquidazione, le imposte dovute (il regime di responsabilità avrà ad oggetto tutte le imposte e non più solo le imposte dirette) per il periodo della liquidazione medesima e per quelli anteriori rispondono in proprio del pagamento delle imposte se non provano di aver soddisfatto i crediti tributari anteriormente all’assegnazione di beni ai soci o associati, ovvero di avere soddisfatto crediti di ordine superiore a quelli tributari. Tale responsabilita’ e’ commisurata all’importo dei crediti d’imposta che avrebbero trovato capienza in sede di graduazione dei crediti.

Rispetto alla precedente formulazione, l’onere probatorio è quindi traslato sul liquidatore (inversione dell’onere della prova).

Responsabilità degli Amministratori di Srl

La norma di cui sopra si applica agli amministratori in carica all’atto dello scioglimento della societa’ o dell’ente se non si sia provveduto alla nomina dei liquidatori. Inoltre le responsabilità previste l’art. 36 del d.P.R. n. 602 del 1973 sono estese agli amministratori che hanno compiuto nel corso degli ultimi due periodi di imposta precedenti alla messa in liquidazione operazioni di liquidazione ovvero hanno occultato attivita’ sociali anche mediante omissioni nelle scritture contabili.

Responsabilità dei Soci di Srl

I soci o associati, che hanno ricevuto nel corso degli ultimi due periodi di imposta precedenti alla messa in liquidazione danaro o altri beni sociali in assegnazione dagli amministratori o hanno avuto in assegnazione beni sociali dai liquidatori durante il tempo della liquidazione, sono responsabili del pagamento delle imposte dovute nei limiti del valore dei beni stessi, salvo le maggiori responsabilità stabilite dal codice civile. Il valore del denaro e dei beni sociali ricevuti in assegnazione si presume proporzionalmente equivalente alla quota di capitale detenuta dal socio od associato, salva la prova contraria.

Giurisprudenza ed omesso versamento dell’Iva

Il liquidatore della società risponde penalmente dell’omesso versamento dell’Iva, anche se si è insediato pochi giorni prima della commissione del reato poiché, assumendo la carica, si espone volontariamente a tutte le conseguenze derivanti da pregresse inadempienze (Corte di cassazione, sentenza 30492 del 15 luglio 2015).

Per approfondire

“Libera interpretazione dell’Art. 28 D.Lgs. 21 novembre 2014, n. 175 – Coordinamento razionalizzazione e semplificazione di disposizioni in materia di obblighi tributari”, è liberamente scaricabile a questo link.


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Impatto dei nuovi principi OIV sul procedimento di valutazione delle PMI

Impatto dei nuovi principi OIV sul procedimento di valutazione delle PMI

Il 23 novembre a Palermo avrò il piacere di partecipare ad un importante convegno sull’impatto dei nuovi principi OIV sul procedimento di valutazione delle PMI da parte dei Commercialisti. L’evento è organizzato in collaborazione con Alumni Bocconi e ODCEC Palermo, valido ai fini della formazione professionale.

Lunedì 23 novembre, ore 9.00-13.30
ODCEC Palermo, via Emerico Amari 11
Valido ai fini della Formazione Professionale Continua dei Dottori Commercialisti e degli Esperti Contabili.
Organizzato dall’area di Palermo e dal Topic Accountants della Bocconi Alumni Association, in collaborazione con ODCEC Palermo.

“Nuovi principi italiani di valutazione d’azienda nelle PMI”

Un’analisi dell’impatto dei nuovi principi emanati dall’OIV sul procedimento di valutazione delle PMI da parte dei Dottori Commercialisti.

PROGRAMMA:

Saluti introduttivi:
Fabrizio Escheri, Presidente ODCEC Palermo
Nicolò La Barbera, Presidente Fondazione Francesco Bianchini Commercialisti Palermo
Dario Marino, Coordinatore Bocconi Alumni Association Palermo

“Problematiche dell’applicabilità dei principi italiani di valutazione d’azienda alle PMI”
Andrea Arrigo Panato, Studio Panato – Milano

“La valutazione delle imprese in crisi”
Raffaele Marcello, Componente CNDCEC con delega ai Principi contabili e di valutazione, Componente del Consiglio di Gestione OIC e del Consiglio dei Garanti OIV

“La valutazione delle imprese in crescita e il costo del capitale”
Paolo Ghiringhelli, Professore Associato Università Bocconi – Dipartimento di Accounting 

Modera: Antonio Coglitore, Consigliere ODCEC Palermo Coordinatore Commissione Formazione e Aggiornamento, Consigliere Fondazione Francesco Bianchini Ordine Commercialisti Palermo

Conclusioni: Maurizio Di Costanzo, Dottore Commercialista-Revisore legale, Team Bocconi Alumni Association Palermo

Per info e partecipazione:

Maggiori informazioni alla pagina dell’ Alumni Bocconi sull’evento: Valutazione d’azienda per le PMI

Scarica il programma completo del convegno


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