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Marketing e comunicazione per gli studi professionali

La mia prima prefazione ad un libro

E’ la prima prefeazione ad un libro che scrivo e devo confessare che la cosa mi ha fatto molto piacere. Conosco Giulia Picchi e Silvia Pavone (Francesco Raineri completa il terzetto degli autori ed è quindi giusto citarlo) da ormai qualche anno, ho partecipato ad una lunga serie di convegni di presentazione del loro precedente volume e mi sono spesso confrontato con loro su questi argomenti. Ciò che ho scritto qui sotto è quindi molto sentito e ve lo ripropongo sperando come sempre di allargare le riflessioni aprendole al confronto con i lettori.

 

“Non dimenticherò mai la semplicità di Lorin Maazel

nell’affrontare qualsiasi problema musicale “

Alberto Veronesi

Musical Director of Opera Orchestra of NY, Petruzzelli di Bari, Festival Puccini, Filarmonica di Bologna. Fondatore Guido Cantelli Orchestra

 

Quando gli autori di questo libro mi hanno proposto di scriverne la presentazione nel lusingarmi mi hanno anche posto in serio imbarazzo.

Non è mai facile affrontare un tema come quello del marketing per gli studi professionali ed il rischio è quello di scrivere qualche frase di convenienza senza riuscire a rendere il giusto merito al contenuto del libro ed al paziente lavoro di comunicazione ed educazione svolto dagli autori in questi anni.

 Per vincere il complesso della pagina bianca mi è venuto in aiuto un vecchio tweet del Maestro Veronesi in ricordo del collega ed amico Lorin Maazel. Un tweet che ho voluto riportare perchè credo sia il miglior complimento da un professionista ad un professionista… ed evidenzia quanto dell’uomo traspare in una semplice frase.

Un famoso direttore d’orchestra parla di se, della sua attività e delle sue emozioni usando la rete pur avendo a disposizione per comunicare i media tradizionali. È una cosa che fa riflettere, impensabile fino a qualche hanno fa.

Tutti i professionisti stanno vivendo un periodo di grandi trasformazioni che hanno apparentemente messo in crisi alcune delle più radicate certezze.

In realtà al di là della difficile interpretazione della “tempesta perfetta” che tutti noi, professionisti ed imprese, ci troviamo ad affrontare vedo proprio nel ritorno ai valori tradizionali della professione l’unica certezza a cui aggrapparsi e da cui ripartire per ridisegnare il nostro ruolo.

Proprio i tradizionali valori delle libere professioni ( la preparazione e lo studio costante, il rapporto di fiducia con il cliente, la costruzione del valore della consulenza attraverso l’interazione costante con un cliente attento e preparato) sono esaltati e non certo messi a rischio dalle nuove tecnologie. Tutto sta nel conoscere ed utilizzare al meglio i nuovi strumenti che ci vengono messi a disposizione.

i tradizionali valori delle libere professioni sono esaltati e non certo messi a rischio dalle nuove tecnologie. Share on X

In una recente intervista l’attuale patron di Stone Island Carlo Rivetti sostiene che:

“Non dobbiamo piacere a tutti, di conseguenza non dobbiamo dire cose che piacciano per forza a tutti. Dobbiamo dire qualcosa che piaccia a noi e poi trovare qualcuno in giro per il mondo che apprezzi le cose che raccontiamo “.

Dove raccontare diventa ovviamente sinonimo di essere. La sfida è tutta lì.

Non dobbiamo piacere a tutti Share on X

Una frase che mi ha ricordato un concetto contenuto in uno dei primi libri scritti da Giulia Picchi, una affermazione tanto semplice da enunciare quanto complessa da mettere in pratica.

Cosa caratterizza e differenzia il nostro Studio? Il segreto è tutto nel saper rispondere a questa meravigliosa e terribile domanda. Una domanda che periodicamente torno a pormi e a cui non sempre riesco a dare risposte nuove.

Comunicare ti costringe a guardarti allo specchio. Esercizio utilissimo se si spinge ad analizzare i punti di forza e di debolezza per ridisegnare la struttura e renderla adeguata a quello che vuoi diventare, a quello che vuoi diventi il tuo Studio. Pericoloso se invece non ti poni il problema di cambiare.

Troppo spesso la comunicazione viene vista come una semplice forma di pubblicità. Soprattutto per un professionista è ben altro, è costruire una organizzazione capace di ascoltare ed apprendere prima ancora di comunicare.

Internet stessa è una straordinaria (e faticosissima) occasione di ripensare la nostra struttura di Studio.

Secondo autorevoli commentatori in futuro il mercato tenderà a polarizzarsi verso in due segmenti principali: da una parte le società di capitali partecipate da soci finanziatori, focalizzate sull’assistenza standardizzata in consulenze ordinarie; dall’altra strutture che disporranno di risorse altamente specializzate dedicate a grandi operazioni e ad advisory di alto livello e qualità. In mezzo studi boutique più strutturati degli attuali e con una forte necessità di caratterizzarsi.

L'offerta nel mondo professionale tenderà a polarizzarsi .... Share on X

Uno scenario che condivido e che pone non pochi problemi a chi oggi si trova a pianificare una evoluzione quanto mai necessaria. Una evoluzione che andrà ad impattare sulla dimensione, sugli investimenti, sulla figura stessa del professionista.

Se solo il Legislatore decidesse di cavalcare l’evoluzione tecnologica come fece anni fa con l’invio telematico delle dichiarazioni dei redditi, pensate gli effetti e l’impatto dell’introduzione dell’obbligo della fattura elettronica per tutti sulla gestione delle contabilità. Le registrazioni potrebbero essere effettuate automaticamente dai sistemi informatici, mentre le aziende e gli studi professionali – dopo aver effettuato i controlli necessari – potrebbero investire il proprio tempo e le proprie risorse in attività a maggior valore aggiunto.

Dobbiamo riprendere a pensare come start up, ridisegnare gli obiettivi, gli strumenti e i contorni dello Studio professionale.

Dobbiamo riprendere a pensare come start up, ridisegnare gli obiettivi, gli strumenti e i contorni dello Studio professionale Share on X

Se marketing e comunicazione sono parole che un commercialista accoglie con qualche diffidenza nel proprio vocabolario, preferisco parlare di strategia per descrivere quanto ha cercato di fare negli anni il mio Studio, utilizzando internet come acceleratore e stimolo alla propria crescita professionale e dimensionale.

Internet come acceleratore e stimolo alla propria crescita professionale Share on X

Abbiamo sempre considerato la rete, prima ancora che strumento per ottenere visibilità, come uno straordinario strumento formativo ed autoformativo, che ci spinge a migliorare la qualità del servizio, che ci costringe a studiare e a confrontarci con settori anche diversi dal nostro.

La complessità delle sfide che il mercato oggi ci impone di affrontare credo che ci costringa a dichiarare definitivamente conclusa la fase pionieristica di approccio al marketing.

Se resto profondamente convinto che la definizione della strategia non possa essere delegata (soprattutto in strutture fortemente legate alla figura del professionista/fondatore), appare ormai evidente la necessità di affrontare l’argomento con maggiore consapevolezza e con il supporto di esperti che ci aiutino a porci le giuste domande, ad individuare gli strumenti più consoni alle nostre esigenze, a valorizzare le nostre competenze all’interno dei limiti che la deontologia ci impone.

Andrea Arrigo Panato

Dottore Commercialista