Analisi del contesto competitivo e del modello di business

E’ molto rilevante che il piano industriale contenga un’analisi adeguata del contesto competitivo e del modello di business dell’azienda oggetto di valutazione. Tali informazioni sono essenziali per l’esperto al fine di comprendere: il profilo di rischio intrinseco; i dati prospettici e per definire il corretto tasso di sconto. Inoltre, sono molto utili anche per stimare il tasso “g” utilizzato per calcolare il Valore Terminale.

L’esperto dalla lettura del piano o tramite delle apposite interviste al top management deve farsi un’idea del livello di competizione presente nel mercato di riferimento, dell’evoluzione delle quote di mercato, delle barriere all’ingresso e se ci sono dei fenomeni in essere che lasciano intendere un’intensificazione della competizione, quali ad esempio “guerre dei prezzi”, entrata di nuovi competitor già operanti in altri contesti geografici con politiche competitive “aggressive”, lancio di prodotti sostitutivi caratterizzati da un profilo prezzo/qualità tale da mettere a repentaglio le posizioni competitive della Società oggetto di valutazione.

Inoltre, deve valutare se la dimensione della società rispetto ai suoi competitor e in particolare ai leader di mercato possa rappresentare un fattore competitivo e quindi mettere a repentaglio la tenuta dei dati prospettici.

Per quanto riguarda la domanda di mercato, l’esperto deve analizzarne l’andamento nelle aree geografiche in cui opera o entrerà la Società, i driver che hanno o che potranno influenzare i trend in corso, la tipologia e il profilo di attrattività dei clienti presenti nel mercato rispetto a quelli serviti dalla società, l’eventuale presenza di switching cost, possibili cambiamenti delle esigenze in atto o eventuali tendenze in corso (ad esempio inerenti al “livello di servizio”) che se non adeguatamente presidiati dalla società possono influire sulla rischiosità dei dati prospettici.

L’esperto deve soffermarsi sul vantaggio competitivo di cui gode la società e sulla sua sostenibilità nel tempo. A tal fine deve analizzare il modello di business adottato dall’azienda, i punti di forza, i fattori critici di successo, attrattività dei brand in portafoglio, il portafoglio clienti (profilo dei clienti, concentrazione, durata delle relazioni commerciali, revenue model), le competenze distintive e le risorse disponibili (umane, organizzative, tecnologiche/brevettuali, produttive e distributive). A tal riguardo, l’intervista al top management è certamente un passaggio rilevante al fine svolgere al meglio questa analisi.

Per approfondire

DP n. 1/ 2021: L’uso di informazione finanziaria prospettica nella valutazione d’azienda (disponibile CLICCANDO QUI);