Quando la consulenza non genera valore, cause e soluzioni.

Quando la consulenza non genera valore, di chi è la colpa? degli advisor o dell’impresa? Brevi riflessioni sul tema

I consulenti sono spesso ingaggiati per portare competenze esterne, offrire prospettive nuove e aiutare le aziende a navigare in sfide complesse. Tuttavia, non sempre riescono a fornire il valore atteso. E’ essenziale lavorare insieme per assicurarsi che ci sia una chiara comprensione delle esigenze, delle aspettative e del contesto in cui l’azienda opera.

Entrambe le parti hanno un ruolo nella costruzione di una relazione fruttuosa e nell’assicurarsi che il lavoro di consulenza porti un reale valore all’organizzazione.

Proveremo in questo breve articolo ad analizzare alcune criticità del rapporto imprenditore/consulente ed in particolare proveremo a descrivere una delle sfide più difficili (ed entusiasmanti) per un consulente: intervenire a supporto di una azienda che proviene da una storia di grande successo.

In tutti i casi che andremo ad esaminare ciò che conta è il metodo ed i tempi d’azione.

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Quando l’impresa non sa usare i consulenti

L’uso inefficace dei consulenti da parte delle aziende può essere attribuito a una serie di ragioni. Quando un’azienda decide di ingaggiare una società di consulenza, lo fa con l’aspettativa di ottenere valore e soluzioni ai problemi esistenti. Tuttavia, ci sono situazioni in cui questo rapporto non produce i risultati sperati. Ecco alcune ragioni comuni:

1. Mancanza di Obiettivi Chiari: Se un’azienda non sa esattamente cosa vuole ottenere dalla consulenza, è difficile per il consulente produrre risultati tangibili. Gli obiettivi dovrebbero essere definiti in modo chiaro e misurabile.

2. Resistenza Interna: In alcune organizzazioni, c’è una resistenza intrinseca all’idea di “esterni” che entrano e forniscono consigli. Questo può essere dovuto a preoccupazioni riguardo alla sicurezza del posto di lavoro, percezione di minaccia alla cultura aziendale, o semplicemente una resistenza al cambiamento.

3. Mancata Comunicazione: Un’efficace collaborazione tra l’azienda e il consulente richiede una comunicazione chiara e regolare. Se non c’è una comunicazione adeguata, possono sorgere incomprensioni e aspettative mancate.

4. Dipendenza Eccessiva dai Consulenti: Le aziende dovrebbero utilizzare i consulenti come risorse per affrontare problemi specifici o per fornire competenze specialistiche, non come una soluzione a lungo termine per carenze operative. La dipendenza eccessiva può impedire lo sviluppo di competenze interne.

5. Non Integrare le Raccomandazioni: A volte, le aziende ingaggiano consulenti e ricevono raccomandazioni, ma poi non agiscono su di esse. Questo può essere dovuto a una mancanza di risorse, resistenza al cambiamento o qualsiasi altro numero di fattori.

6. Scegliere il Consulente Sbagliato: Non tutti i consulenti sono giusti per tutte le aziende o situazioni. La scelta di un consulente che non ha l’esperienza o le competenze giuste per una specifica sfida aziendale può portare a risultati insoddisfacenti.

7. Problemi di Costi: A volte, le aziende non prevedono correttamente i costi associati all’ingaggio di consulenti, o non valutano correttamente il rapporto costo-beneficio, portando a frustrazioni riguardo all’investimento.

8. Mancanza di Coinvolgimento da Parte della Leadership: Perché le raccomandazioni dei consulenti abbiano successo, è essenziale che la leadership aziendale sia coinvolta e impegnata nel processo. Senza questo impegno, le iniziative possono fallire.

9. Tempi Inappropriati: Se un’azienda attraversa momenti particolarmente critici, come ristrutturazioni o crisi finanziarie acute, potrebbe non essere il momento giusto per ingaggiare consulenti per progetti non correlati a queste crisi immediate.

In sintesi, mentre i consulenti possono offrire un valore immenso alle aziende, il successo della loro integrazione e delle loro raccomandazioni dipende in gran parte da come l’azienda si avvicina alla relazione, definisce le aspettative e attua le raccomandazioni.

Quando i consulenti non riescono a portare valore in azienda

I consulenti sono spesso ingaggiati per portare competenze esterne, offrire prospettive nuove e aiutare le aziende a navigare in sfide complesse. Tuttavia, non sempre riescono a fornire il valore atteso. Ecco alcuni motivi per cui i consulenti potrebbero non riuscire a portare valore a un’azienda:

1. Mancanza di Comprensione del Contesto Aziendale: Se i consulenti non comprendono appieno la cultura, la storia o le specifiche sfide di un’organizzazione, potrebbero proporre soluzioni che non sono adatte o realistiche.

2. Mancanza di Coinvolgimento dei Stakeholder: Il non coinvolgere le persone giuste all’interno dell’organizzazione può portare a raccomandazioni che non tengono conto di fattori chiave o che incontrano resistenza durante l’implementazione.

3. Raccomandazioni Generiche: I consulenti potrebbero cadere nella trappola di offrire soluzioni “taglia unica”, che non tengono conto delle specifiche esigenze dell’azienda cliente.

4. Mancanza di Seguito: Fornire raccomandazioni senza un chiaro piano di attuazione o senza fornire supporto nell’attuazione può rendere difficile per le aziende tradurre i consigli in azioni concrete.

5. Problemi di Comunicazione: Se i consulenti non comunicano chiaramente le loro scoperte, raccomandazioni o i motivi delle loro proposte, l’azienda potrebbe non vederne il valore o potrebbe non comprenderne la rilevanza.

6. Aspettative Non Allineate: Se le aspettative non sono state ben definite all’inizio dell’incarico, ci potrebbero essere delusioni o fraintendimenti riguardo a ciò che i consulenti dovrebbero consegnare.

7. Conflitti di Interesse: In alcuni casi, i consulenti potrebbero avere incentivi che non sono completamente allineati con gli interessi dell’azienda cliente, portando a raccomandazioni che non sono nel miglior interesse dell’azienda.

8. Over-reliance on Tools e Frameworks: Mentre gli strumenti e i framework possono essere utili, affidarsi eccessivamente a questi senza personalizzare l’approccio per l’azienda specifica può ridurre il valore.

9. Costi Elevati: Se i costi associati alla consulenza sono troppo alti rispetto ai benefici percepiti, l’azienda potrebbe sentire di non avere ottenuto un buon ROI (Ritorno sull’Investimento).

10. Mancanza di Adattabilità: Le organizzazioni e le loro sfide sono in continua evoluzione. Se i consulenti non si adattano ai cambiamenti o non riescono a prevedere le evoluzioni future, le loro raccomandazioni potrebbero rapidamente diventare obsolete.

11. Cultura di “Over-consulting”: In alcuni casi, le società di consulenza possono proporre soluzioni eccessivamente complesse o suggerire ulteriori consulenze non necessariamente richieste, rendendo difficile per le aziende vedere un valore tangibile.

In sintesi, mentre la consulenza può offrire notevoli benefici, è essenziale per le aziende e i consulenti lavorare insieme per assicurarsi che ci sia una chiara comprensione delle esigenze, delle aspettative e del contesto in cui l’azienda opera. Entrambe le parti hanno un ruolo nella costruzione di una relazione fruttuosa e nell’assicurarsi che il lavoro di consulenza porti un reale valore all’organizzazione.

Le sfide della consulenza in caso di storie aziendali di successo

La storia di successo e l’esperienza precedente di un’azienda possono, in certi casi, portare a una mentalità insulare e resistente al cambiamento. Questo tipo di mentalità può presentare sfide quando si cerca di integrare le idee e le strategie proposte da consulenti esterni. Ecco come questa situazione può influire sull’efficacia della consulenza:

1. Cultura della Compiacenza: Una lunga storia di successo può portare le aziende a sviluppare una mentalità di “non si rompe, non lo aggiustiamo”. Di conseguenza, possono diventare meno propense a riconoscere aree di potenziale miglioramento o a considerare nuove strategie.

2. Resistenza al Cambiamento: I team affiatati con una storia comune di successo possono sviluppare una forte resistenza al cambiamento. Possono sentirsi minacciati o mettere in discussione la necessità di adottare nuovi approcci, specialmente se proposti da “esterni”.

3. Conferma Bias (Bias di Conferma): Il team potrebbe cercare informazioni che confermano le proprie convinzioni preesistenti e ignorare o minimizzare quelle che le contrastano. Questo può portare a sottovalutare il valore o le idee proposte dai consulenti.

4. Mancanza di Curiosità: Un team che ha sperimentato un considerevole successo potrebbe non sentire il bisogno di esplorare nuove idee o approcci, riducendo così la loro curiosità e apertura a nuovi modi di pensare.

5. Valutazione Delle Minacce: I membri del team potrebbero percepire i consulenti come una minaccia al proprio status o alla propria posizione all’interno dell’organizzazione. Questo può portare a una resistenza attiva o passiva alle proposte dei consulenti.

6. Mancanza di Comunicazione: Se il team interno si sente escluso dal processo di consulenza o non è adeguatamente coinvolto nella definizione degli obiettivi e delle aspettative, potrebbe non vedere il valore o l’importanza delle raccomandazioni dei consulenti.

In conclusione, mentre una storia di successo e un team affiatato sono vantaggi significativi per un’organizzazione, possono anche creare sfide quando si tratta di adottare nuove idee o approcci. Per superare queste sfide, le aziende e i consulenti devono lavorare insieme per costruire la fiducia, assicurare una comunicazione chiara e continua, e sviluppare un approccio collaborativo che tenga conto delle preoccupazioni e delle esigenze del team interno.

Conclusioni

Supportare le imprese, soprattutto se provenienti da una storia di successo, durante periodi di discontinuità strategica e di grande cambiamento rappresenta una sfida da non sottovalutare.

Imprenditore ed advisor devono lavorare insieme per assicurarsi che ci sia una chiara comprensione delle esigenze, delle aspettative e del contesto in cui l’azienda opera.

In alcuni casi chiediamo all’imprenditore un pre-incarico di un paio di giornate per conoscere meglio l’azienda, comprendere meglio le sue esigenze e definire insieme il percorso da fare insieme.

E’ importante, per costruire un rapporto di fiducia, operare in piena trasparenza ed apportare valore già in questa prima fase. Devo dire che non tutti gli imprenditori comprendono l’importanza di questo primo mandato esplorativo ( in cui ci mettiamo in gioco rinunciando ad accettare da subito un contratto ben più ampio) o più probabilmente siamo noi a non riuscire sempre a spiegarne in maniera chiara l’utilità. Peraltro è davvero molto difficile che un imprenditore non decida di proseguire il percorso con noi dopo un paio di giornate di conoscenza reciproca ed allineamento obiettivi anche perchè nel caso in cui questo allineamento non si verifichi siamo i primi ad invitarlo, in piena trasparenza, a provare soluzioni alternative.

La consulenza nei confronti delle PMI è fatta anche di questo: trasparenza, fiducia, valore.