Berto Salotti – Case History

Il vero lavoro dell’imprenditore

Ho appena letto un bellissimo post in cui si racconta la storia di una famiglia, la storia di una azienda che in questi giorni festeggia i 40 anni di attività.

In rete potete trovare molto su Berto Salotti, sono un caso di eccellenza di web marketing applicato ad una PMI.

Ci sono libri, convegni, professori universitari che ne hanno studiato la case history.

Oggi però voglio raccontarvi un’altra storia, la storia di un imprenditore o meglio del perché Filippo Berto è un imprenditore.

Filippo ed io ci conosciamo da qualche anno, siamo amici, abbiamo vissuto i primi anni del web quando tutti ci dicevano che perdevamo solo del gran tempo, entrambi siamo diventati papà più o meno nello stesso periodo, entrambi abbiamo ereditato una attività ed abbiamo cercato di trasformarla per cucircela addosso.

Filippo ha intuito prima di altri che il web poteva diventare lo strumento con cui ridisegnare la sua impresa ed ha perseguito il progetto con indiscussa bravura.

Quello che però fa di lui un imprenditore è altro ed è forse la parte della storia meno raccontata. Forse quella che a me ha insegnato di più.

Pago oggi il mio debito di riconoscenza raccontandovela per come credo di averla compresa, per quello che credo di aver imparato.

Passaggio generazionale

E’ il momento più delicato nella storia di una impresa. Spesso se ne sottovaluta la portata. Si è tutti concentrati sulla formazione dell’erede, sul comprendere che ruolo avrà in famiglia ed in azienda (imprenditore, manager, socio, ecc).

Ci si dimentica spesso che, per superare questa sfida in una PMI, anche l’azienda deve cambiare.

Soprattutto in un momento caratterizzato da forti innovazioni come quello di oggi il passaggio generazionale deve diventare il momento in cui l’impresa si ripensa, in cui l’imprenditore si fida e lascia al figlio/a la possibilità di studiare e scoprire come l’impresa può evolvere, come può diventare più simile a lui.

Il passaggio generazionale ha successo se l’impresa viene ridisegnata e ripensata intorno all’erede.

Il padre di Filippo (figura complessa che meriterebbe molto più spazio in questa analisi) ci ha creduto, gli ha indicato la rotta (il web).

Filippo ha saputo dare concretezza ad una intuizione del padre fino a farla sua, fino a farla crescere a livelli che nessuno dei due avrebbe immaginato.

L’intuizione imprenditoriale

L’intuizione apparentemente è stata investire sul web o meglio investire in competenze interne sul web marketing. Su questo ne hanno scritto in molti.

In realtà, per come la vedo io, l’intuizione è stata smettere di pensare da terzista e diventare imprenditore.

Tutto quello che ha fatto Filippo è nato da lì. Un cambio coraggioso ed intelligente perché ha fatto tesoro e valorizzato la tradizione della sua azienda, il saper fare, il made in Italy o meglio il made in Brianza, ricostruendo e rinnovando un legame fortissimo con il territorio, con l’associazionismo, con il distretto.

Quanta tradizione nell’innovazione Berto.

Il bilancio delle competenze

Fare il bilancio delle competenze della propria azienda non è esercizio da poco. Ci vuole molta obiettività e la capacità di guardarsi allo specchio con sincerità. E’ necessario essere umili senza però soffrire di complessi di inferiorità. E’ importante osservare gli altri per conoscere, nelle differenze, noi stessi.

Berto ha individuato le caratteristiche e competenze distintive e ci ha investito con forza, cercando nel mercato e nella sua rete le capacità mancanti necessarie alla crescita ed allo sviluppo del suo business.

La sintesi delle competenze è mia e spero non me ne vorrà:

Lavoro artigiano (alta qualità e su misura)
Comunicazione web (e solo web)
Legame con il territorio e con la tradizione come motore per l’innovazione
Umiltà di imparare dai grandi senza complessi di inferiorità

Costruire la squadra

La prima volta che sono passato in azienda è stato 4 o 5 anni fa. Non ho avvisato per non disturbare, Filippo era via ma abbiamo avuto una accoglienza che mi ha colpito molto. Sono passato con mia moglie ovviamente per cercare un divano.

L’incontro con il nostro architetto era durato più del previsto e siamo arrivati da Berto troppo tardi in piena chiusura per pranzo.

Maurizio (giusto render merito al collaboratore di Filippo), già in auto, ha intuito che fossimo potenziali clienti ed ha invertito la marcia aprendoci il negozio.

La cosa mi ha colpito molto. Un forte segno di attenzione al cliente ed alla costruzione della squadra.

I soldi si investono in azienda non in immobili

Negli anni l’azienda è cresciuta, ha aperto nuovi punti vendita e nei nostri incontri Filippo mi ha sempre raccontato la soddisfazione per i successi raggiunti senza mai nascondere la fatica ed i sacrifici che ne stavano alla base.

Quando hanno aperto a Roma gli chiesi se avessero pensato a comprar l’immobile (era ancora il periodo in cui l’immobiliare tirava e dragava il risparmio e gli investimenti). Illuminante la risposta di Filippo:

“I soldi mi servono per investire in azienda, in pubblicità, nel marchio, per farmi conoscere.” (sintesi mia)

Costruire il radar e concretizzare le opportunità

L’unico modo di fare impresa oggi è attivare il radar, alzare le antenne, aprirsi ai mille stimoli del mercato.

Il radar si costruisce costruendo rapporti con le associazioni imprenditoriali, con le università, confrontandosi con realtà diverse dalle nostre.

Berto ha usato il proprio caso di successo per incrementare e costruire il proprio radar, moltiplicandone la potenza grazie al web.

Perché il web non è solo comunicazione e pubblicità. Il web significa, per chi è bravo, costruire rapporti ed aprire orizzonti.

E concretizzare le opportunità che è poi la capacità che fa la differenza, lavorando sui prototipi, sul design, sull’estero sia questo Russia o USA ( a puro titolo di esempio: #sofa4manhattan, #DIVANOXMANAGUA, ecc… iniziative che hanno contemporaneamente creato i presupposti per incrementare il fatturato ma anche per costruire nuove reti).

Investire nel web

Questa storia non sarebbe completa senza un breve cenno all’importanza che il web marketing ha avuto nel trasformare l’azienda. Non mi dilungherò, in rete molti ne hanno scritto e molti ne discuteranno. Mi preme però sottolineare che il web è stato usato come un accelleratore di competenze, ha valorizzato, focalizzato l’azienda.

Se agli inizi tutto era gestito in prima persona, ben presto Filippo ha sentito l’esigenza di rivolgersi a specialisti per farsi supportare. Oggi credo che abbia deciso di tornare ad nternalizzare gran parte delle competenze ad eccezione di quelle più tecniche ed operative. Perché la comunicazione on line è e deve restare una capacità distintiva dell’azienda.

Ma tutto questo è del tutto inutile se non sai chi sei se non conosci te stesso e la tua impresa.

Il vero lavoro dell’imprenditore, la vera intuizione è tutta lì. Il resto è sudore.