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Analisi del contesto competitivo e del modello di business

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Analisi del contesto competitivo e del modello di business

E’ molto rilevante che il piano industriale contenga un’analisi adeguata del contesto competitivo e del modello di business dell’azienda oggetto di valutazione. Tali informazioni sono essenziali per l’esperto al fine di comprendere: il profilo di rischio intrinseco; i dati prospettici e per definire il corretto tasso di sconto. Inoltre, sono molto utili anche per stimare il tasso “g” utilizzato per calcolare il Valore Terminale.

Il piano industriale deve contenere un’analisi adeguata del contesto competitivo e del modello di business dell’azienda oggetto di valutazione - via @studiopanato Condividi il Tweet

L’esperto dalla lettura del piano o tramite delle apposite interviste al top management deve farsi un’idea del livello di competizione presente nel mercato di riferimento, dell’evoluzione delle quote di mercato, delle barriere all’ingresso e se ci sono dei fenomeni in essere che lasciano intendere un’intensificazione della competizione, quali ad esempio “guerre dei prezzi”, entrata di nuovi competitor già operanti in altri contesti geografici con politiche competitive “aggressive”, lancio di prodotti sostitutivi caratterizzati da un profilo prezzo/qualità tale da mettere a repentaglio le posizioni competitive della Società oggetto di valutazione.

Inoltre, deve valutare se la dimensione della società rispetto ai suoi competitor e in particolare ai leader di mercato possa rappresentare un fattore competitivo e quindi mettere a repentaglio la tenuta dei dati prospettici.

La dimensione della società rispetto ai suoi competitor rappresenta un fattore competitivo o un rischio? - via @studiopanato Condividi il Tweet

Per quanto riguarda la domanda di mercato, l’esperto deve analizzarne l’andamento nelle aree geografiche in cui opera o entrerà la Società, i driver che hanno o che potranno influenzare i trend in corso, la tipologia e il profilo di attrattività dei clienti presenti nel mercato rispetto a quelli serviti dalla società, l’eventuale presenza di switching cost, possibili cambiamenti delle esigenze in atto o eventuali tendenze in corso (ad esempio inerenti al “livello di servizio”) che se non adeguatamente presidiati dalla società possono influire sulla rischiosità dei dati prospettici.

L’esperto deve soffermarsi sul vantaggio competitivo di cui gode la società e sulla sua sostenibilità nel tempo. A tal fine deve analizzare il modello di business adottato dall’azienda, i punti di forza, i fattori critici di successo, attrattività dei brand in portafoglio, il portafoglio clienti (profilo dei clienti, concentrazione, durata delle relazioni commerciali, revenue model), le competenze distintive e le risorse disponibili (umane, organizzative, tecnologiche/brevettuali, produttive e distributive). A tal riguardo, l’intervista al top management è certamente un passaggio rilevante al fine svolgere al meglio questa analisi.

L’esperto deve soffermarsi sul vantaggio competitivo di cui gode la società e sulla sua sostenibilità nel tempo - via @studiopanato Condividi il Tweet

Per approfondire

DP n. 1/ 2021: L’uso di informazione finanziaria prospettica nella valutazione d’azienda (disponibile CLICCANDO QUI);

Guida al piano industriale

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Guida al piano industriale

 Articolo Guida al piano industriale pubblicato su Mysolution e qui riprodotto per gentile concessione dell’Editore

 

Il piano industriale è il documento nel quale vengono illustrate le azioni che saranno realizzate per il raggiungimento degli obiettivi strategici. La formulazione delle ipotesi rappresenta una delle fasi più importanti dell’intero processo di elaborazione dei preventivi economico-finanziari. Le guide di Borsa italiana alla redazione del piano e alla valutazione di azienda offrono ottimi spunti di approfondimento al cultore della materia.

Il piano industriale può essere definito come il documento nel quale, a partire dalla presentazione delle strategie competitive di fatto operanti a livello aziendale e dall’eventuale fabbisogno o opportunità di rinnovamento esistente, vengono illustrate le azioni che saranno realizzate per il raggiungimento degli obiettivi strategici.

Il principale obiettivo di un piano industriale è di consentire al management di definire in che modo l’azienda intende accrescere il valore creato per gli azionisti.

I requisiti minimi di un piano industriale sono principalmente tre:

  1. la Sostenibilità finanziaria;
  2. la Coerenza, vale a dire l’assenza di “fattori di incoerenza” nei piani;
  3. l’Attendibilità delle ipotesi su cui si fonda il piano.

Il piano industriale deve pertanto contenere un insieme di prospetti economico-patrimoniali-finanziari redatti in coerenza con le scelte strategiche e con le ipotesi assunte.

Una volta individuate le alternative percorribili, identificate le risorse necessarie per realizzare la crescita (finanziarie, umane, tecnologiche, ecc.) e precisate le modalità attraverso cui reperirle, è opportuno che nel piano industriale venga indicato se la crescita si baserà:

  • sull’acquisizione di nuovi clienti;
  • attraverso l’ampliamento della gamma di prodotti, servizi e/o brand;
  • entrando in altre aree geografiche;
  • utilizzando nuovi canali distributivi.

Tali scelte strategiche dovranno poi essere declinate in azioni precise, stabilendo per ciascuna di esse gli investimenti correlati, la tempistica, i manager responsabili, le condizioni/vincoli e l’impatto economico-finanziario.

La attendibilità delle ipotesi

La formulazione delle ipotesi rappresenta una delle fasi più importanti dell’intero processo di elaborazione del business plan, la qualità delle stime elaborate dipende dalla correttezza delle assunzioni fatte. L’elaborazione delle ipotesi di piano generalmente si basa sull’analisi dei dati storici relativi agli ultimi tre esercizi per poi svilupparsi in ottica prospettica.

L’orizzonte temporale del piano

L’orizzonte temporale del piano può variare ragionevolmente dai 3 a 5 anni, secondo la prevalente dottrina, senza perdere di significatività.

Analisi di sensitività

Il processo di pianificazione che porta alla costruzione di un piano industriale si basa su una serie di assunzioni e quindi per sua natura si svolge in condizioni di incertezza.

Obiettivo del piano è ridurre o comunque dare un peso a tale incertezza per consentire di individuare scenari ragionevolmente prevedibili.

È necessario, per quanto ragionevolmente possibile, presentare un’analisi di sensitività rispetto alle principali variabili qualitative e quantitative, che possono incidere in maniera sostanziale sulla creazione di valore, ipotizzando scenari diversi cui dovrebbero essere associati dei tassi di probabilità.

La struttura del piano industriale

Di seguito viene riportato lo schema standard proposto dalla Guida di Borsa italiana, la struttura offre un interessante best practice che potrà essere sviluppata o semplificata a seconda degli obiettivi e delle dimensioni dell’azienda:

  • Executive Summary
    1. Il progetto strategico proposto
    1. Le principali azioni realizzative
    1. Sintesi dei principali dati finanziari attesi
  • La strategia realizzata
    1. La strategia competitiva corporate
    2. La strategia competitiva delle singole SBU
    3. Evoluzione dei principali dati finanziari storici per SBU
  • Le intenzioni strategiche
    1. Necessità e opportunità di un rinnovamento strategico
    2. Le intenzioni strategiche a livello corporate
    3. Le intenzioni strategiche a livello di SBU
  • L’Action Plan
    1. Azioni, tempistica, manager responsabili
    2. Impatto economico-finanziario delle azioni
    3. Investimenti e modalità di finanziamento
    4. Impatto organizzativo
    5. Condizioni e vincoli all’implementazione
  • Le ipotesi e i dati finanziari prospettici
    1. Modello economico
    2. Le ipotesi alla base delle previsioni economicopatrimoniali-finanziarie
    3. I dati previsionali a confronto con i dati storici
    4. Le direttrici di analisi dei risultati gestionali
    5. Andamento dei key value driver
    6. Analisi di sensitività
    7. Aspetti critici da evidenziare

Per approfondire

Le guide alla valutazione ed alla redazione del piano industriale predisposte da Borsa Italiana sono documenti che riteniamo utile segnalare a chi voglia approfondire l’argomento in quanto rivolte agli imprenditori e alle società coinvolte nella valutazione d’azienda, anche in vista di una possibile quotazione.